Ключевые слова
корпоративный сегмент
B2B-маркетинг
привлечение клиентов
деловой туризм
индустрия гостеприимства
программы лояльности
гостиничный менеджмент
управление продажами
конкурентоспособность отеля
Как цитировать
Аннотация
Статья посвящена анализу механизмов формирования устойчивого потока корпоративных клиентов в индустрии гостеприимства. В условиях высокой конкуренции и трансформации структуры делового туризма традиционные подходы к привлечению B2B-сегмента утрачивают прежнюю эффективность. В статье исследуются современные маркетинговые и управленческие стратегии, применяемые отечественными и зарубежными отелями для работы с корпоративным сектором. В рамках работы проведена систематизация ключевых факторов выбора средств размещения корпоративными заказчиками, а также оценен потенциал внедрения цифровых инструментов и программ лояльности. На основе собранных данных сформулированы практические рекомендации по оптимизации коммерческой деятельности гостиничных предприятий, направленные на максимизацию загрузки и увеличение доходности в низкий сезон. Предметом исследования является стратегические подходы и инструменты привлечения корпоративных клиентов (B2B-сегмента) в практику деятельности предприятий гостиничной индустрии. Цель заключатся в выявлении эффективных, управленческих и маркетинговых стратегий взаимодействия с корпоративными заказчиками и разработка комплекса мер по их интеграции в операционную деятельность отеля. В основу исследования заложены методы системного, сравнительного и статистического анализа, а также экспертные опросы руководителей департаментов продаж ведущих гостиничных сетей. Результат исследования заключается в определении приоритетных критерии выбора средств размещения корпоративными контрагентами, среди которых ключевую роль играют гибкость тарифной политики, технологичность процессов бронирования и уровень сервиса. Доказано, что диверсификация каналов привлечения и персонализация B2B-предложений напрямую влияют на долгосрочную стабильность финансовых показателей отеля. Сформулированные в статье выводы и предложенный алгоритм оптимизации взаимодействия с бизнес-потоками могут быть использованы менеджментом гостиниц для повышения конкурентоспособности предприятия и выстраивания устойчивых партнерских отношений с корпоративным сектором.
Библиографические ссылки
Список источников
Алексеева О. В. Событийный туризм как фактор социально-экономического развития региона: автореферат, кандидат экономических наук / О. В. Алексеева. – Москва, 2019. – 215 с.
Баумгартен Л. В. Маркетинг гостиничного предприятия. / Л. В. Баумгартен. – М.: Издательство Юрайт, 2020. – 338 с.
Вотинцев А. В. Роль событийного маркетинга в стратегическом управлении туристской конкурентоспособностью субъектов Российской Федерации / А. В. Вотинцев // Современные проблемы сервиса и туризма. – 2025. – Т. 19. – № 2. – С. 112–124. – DOI 10.5281/zenodo.17481744.
Долженко Г. П. Событийный туризм в Западной Европе и возможности его развития в России / Г. П. Долженко, А. В. Шмыткова // Известия высших учебных заведений. Северо-Кавказский регион. Серия: Общественные науки, – 2007. – № 6. – С. 116–119.
Леонидова Е. Г. Событийный туризм как новое направление российского туристского рынка / Н. Г. Леонидова // Universuum: экономика и юриспруденция: электронный научный журнал. – 2015. – № 7 (18). [Электронный ресурс]. URL: https://7universum.com/ru/economy/archive/item/2307 (дата обращения: 02.04.2024).
Литвиненко И. Л. Роль маркетинга территорий в формировании конкурентоспособности региона / И. Л. Литвиненко // ЭФО. Экономика. Финансы. Общество. – 2023. – № 4(8). – С. 4–11. – DOI 10.24412/2782–4845–2023–8–4–11.
Михалева Е. П. Маркетинг: учебное пособие для среднего профессионального образования / Е. П. Михалева. – 2‑е изд., пер. и доп. – Москва: Издательство Юрайт, 2018. – 213 с.
Погорелов Н. В. Текущее состояние и направления развития событийного туризма в России с учетом международных тенденций / Н. В. Погорелов, П. Д. Рогова // Экономика и управление: проблемы, решения. – 2024. – Т. 15. – № 11 (152). – С. 225–238. – DOI 10.36871/ek.up. p. r.2024.11.15.029.
Скобкин С. С. Маркетинг и продажи в гостиничном бизнесе / С. С. Скобкин. – М.: Издательство Юрайт, 2019. – 197 с.
Скоробогатых И. И., Ефимова Д. М., Ивашкова Н. И. Маркетинговые исследования и ситуационный анализ / И. И. Скоробогатых, Д. М. Ефимова, Н. И. Ивашкова // учебник и практикум. – Москва: КноРус, 2019. – 528 c.
Котлер Филип. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер / Филип Котлер / Пер. с англ. – М.: Альпина Паблишер, 2022. – 242 с.
Чечулин А. В. Территориальный маркетинг: тренды и риски прошедшего десятилетия / А. В. Чечулин // Российская школа связей с общественностью. – 2023. – № 32. – С. 45–60. – DOI 10.24412/2949–2513–2023–32–45–60.
References
Alekseeva, O.V. (2019). Sobytiynyy turizm kak faktor sotsialno-ekonomicheskogo razvitiya regiona: avtoreferat [Event tourism as a factor of socio-economic development of the region]: Candidate of Economics’ thesis abstract. Moscow. (In Russ.).
Baumgarten, L. V. (2020). Marketing gostinichnogo predpriyatiya [Marketing of a hotel enterprise]. Moscow: Yurayt Publishing House. (In Russ.).
Votintsev, A. V. (2025). The role of event marketing in the strategic management of tourist competitiveness of the Russian constituent entities. Sovremennye problemy servisa i turizma [Service and Tourism: Current Challenges], 19 (2), 112–124. DOI: 10.5281/ zenodo.17481744. (In Russ.).
Dolzhenko, G.P., & Shmytkova, A.V. (2007). Sobytiynyy turizm v Zapadnoy Evrope i vozmozhnosti ego razvitiya v Rossii [Event tourism in Western Europe and the possibilities of its development in Russia]. Izvestiya vysshikh uchebnykh zavedeniy. Severo-Kavkazskiy region. Seriya: Obshchestvennyye nauki [News of higher educational institutions. The North Caucasus region. Series: Social Sciences], 6, 116–119. (In Russ.).
Leonidova, E.G. (2015). Sobytiynyy turizm kak novoye napravleniye rossiyskogo turistskogo rynka [Event tourism as a new direction on the Russian tourist market]. Universuum: ekonomika i yurisprudentsiya [Univerum: economics and jurisprudence], 7. URL: https://7universum.com/ru/economy/archive/item/2307 (Accessed on July 09, 2026). (In Russ.).
Litvinenko, I. L. (2023). Rol marketinga territoriy v formirovanii konkurentosposobnosti regiona [The role of territorial marketing in shaping the competitiveness of the region]. EFO. Ekonomika. Finansy. Obshchestvo [EFO. Economy. Finance. The Society], 4, 4–11. DOI 10.24412/2782–4845–2023–8–4–11. (In Russ.).
Mikhaleva, E. P. (2018). Marketing: uchebnoye posobiye dlya srednego professionalnogo obrazovaniya [Marketing: tutorial for secondary vocational education]. 2nd ed. Moscow: Yurait Publishing House. (In Russ.).
Pogorelov, N. V., & Rogova, P. D. (2024). Tekushcheye sostoyaniye i napravleniya razvitiya sobytiynogo turizma v Rossii s uchetom mezhdunarodnykh tendentsiy [The current state and directions of development of event tourism in Russia, taking into account international trends]. Ekonomika i upravleniye: problemy. resheniya [Economics and management: problems, solutions], 15(11), 225–238. DOI 10.36871/ek.up. p. r.2024.11.15.029. (In Russ.).
Skobkin, S. S. (2019). Marketing i prodazhi v gostinichnom biznese [Marketing and sales in the hotel business]. Moscow: Yurayt Publishing House. (In Russ.).
Skorobogatykh, I.I., Efimova, D.M., & Ivashkova, N.I. (2019). Marketingovyye issledovaniya i situatsionnyy analiz [Marketing research and situational analysis]: textbook and workshop. Moscow: KnoRus. (In Russ.).
Kotler, Ph. (2022). Marketing ot A do Ya: 80 kontseptsiy. kotoryye dolzhen znat kazhdyy menedzher [Marketing from A to Z: 80 concepts that every manager should know]. Moscow: Alpina Publisher. (In Russ.).
Chechulin, A.V. (2023). Territorialnyy marketing: trendy i riski proshedshego desyatiletiya [Territorial marketing: trends and risks of the past decade]. Rossiyskaya shkola svyazey s obshchestvennostyu [Russian School of Public Relations], 32, 45–60. DOI 10.24412/2949–2513–2023–32–45–60. (In Russ.).
Это произведение доступно по лицензии Creative Commons «Attribution-ShareAlike» («Атрибуция — На тех же условиях») 4.0 Всемирная.
Copyright (c) 2026 Дарья Павловна МАРИЕНКО (Автор)